一、?企業(yè)簡介

天臣國際醫(yī)療科技股份有限公司（以下簡稱“天臣醫(yī)療”）成立于2003年8月，2020年9月28日在上海證券交易所科創(chuàng)板成功上市。

公司堅持“自主創(chuàng)新，研發(fā)先行，專利布局”的方式，研發(fā)具有自主知識產權的產品。經過19年的發(fā)展，公司通過不斷創(chuàng)新，已形成管型吻合器、腔鏡吻合器、線型切割吻合器、荷包吻合器和線型縫合吻合器等五大產品線，獲得境內外專利558 項，其中發(fā)明專利 297 項，覆蓋中國、美國、歐洲、日本、俄羅斯、巴西、加拿大、澳大利亞、韓國等國家和地區(qū)，有效突破了美國醫(yī)療器械巨頭在該領域壟斷多年的知識產權壁壘，成為國內高端外科手術吻合器出口的領先企業(yè)。天臣醫(yī)療產品銷往全國31個省、自治區(qū)和直轄市以及境外40個國家和地區(qū)，在歐洲市場，如意大利、西班牙、奧地利等主要出口國，均位居中國自主品牌出口商第一。

二、?問題的提出

1、非醫(yī)學背景的陳望宇和陳望東兄弟二人為何選擇聚焦吻合器行業(yè)，是如何實現(xiàn)吻合器技術突破，構建技術壁壘的？

2、高端吻合器市場長期被國外巨頭壟斷，天臣醫(yī)療是如何打開市場，特別是發(fā)達國家市場的？

3、公司的持續(xù)發(fā)展離不開良好的經營管理，天臣醫(yī)療對此有哪些舉措？

三、?做法與經過

天臣醫(yī)療由陳望宇、陳望東兄弟二人創(chuàng)立。他們一直有創(chuàng)業(yè)的想法，希望做一些對社會大眾有意義的事。創(chuàng)業(yè)之初，陳望宇原本想做互聯(lián)網相關的項目，但后來遇到一位長海醫(yī)院的教授對他說，要創(chuàng)業(yè)，就要敢于去啃硬骨頭，做一些對國家、民族有更大價值的事，并推薦了兩個當時中國嚴重依賴進口，而臨床需求潛力很大的領域：一是人工心臟瓣膜，二是吻合器。經過一段時間的考察和研究，兄弟二人將創(chuàng)業(yè)目光投向吻合器行業(yè)，于2003年8月成立天臣醫(yī)療，立志要做出中國真正自主創(chuàng)新的吻合器。當時，吻合器市場被美國強生和美國外科兩大巨頭壟斷，在專利、產品技術和市場方面形成了極高的壁壘，長期無人突破。壟斷使得行業(yè)發(fā)展受限，產品技術進步受阻，但同時也為新創(chuàng)企業(yè)留下了發(fā)展空間。兄弟二人商議，要從臨床需求出發(fā)，創(chuàng)立一家自主創(chuàng)新的吻合器企業(yè)。

1、自主創(chuàng)新，研發(fā)先行，專利布局

吻合器是臨床上用來代替?zhèn)鹘y(tǒng)手工吻合的設備，被廣泛應用在外科手術中，其主要原理類似于訂書機，即通過向組織內擊發(fā)植入金屬釘，對器官進行組織離斷、關閉及功能重建。相比于手工吻合，使用吻合器可以提高手術效率和質量，縮短康復時間，在減輕患者痛苦的同時降低醫(yī)療成本。作為一種使用過程中需要直接與人體接觸或深入體內的醫(yī)療器械，吻合器的精準性、安全性等要求極高，因此技術壁壘較高。

陳望東是理工科專業(yè)背景，他當時判斷，花三年左右的時間應該就能夠突破技術壁壘。身為高級工程師的父親也認為，機械相關的技術，只要潛心鉆研，一般3-5年的時間就能突破。但現(xiàn)實遠比想象的困難，一些專家建議他們：吻合器的技術壁壘太高，先不要考慮自主創(chuàng)新，投50萬元破解和模仿美國的產品即可，這樣能快速收回投資，當時這種做法也確實很流行。但兄弟二人考慮再三，最終堅持認為，創(chuàng)業(yè)一定要做正確的事情，模仿雖然能賺快錢，但長期一定會遇到知識產權的瓶頸，無法進入全球主流市場與巨頭競爭，而只有實現(xiàn)底層技術突破，才能不斷做強最終做大，成為一家有長期價值的企業(yè)。

雖然當時還摸不著門路，但兄弟二人毅然決定投身其中，從一開始就堅持“自主創(chuàng)新，研發(fā)先行，專利布局”的思路。公司最初的創(chuàng)業(yè)團隊只有7名員工，都來自不同行業(yè)，且沒有相關專業(yè)的人才。大家懷著空杯的心態(tài)，不受既有產品和技術的限制，踏上了技術創(chuàng)新的探索歷程。他們深度學習了人體解剖、外科臨床、產品應用以及吻合器專業(yè)技術知識，通過與臨床醫(yī)生深度交流，了解真實的臨床需求，以此為基礎進行頭腦風暴，并不斷進行試錯驗證，產生了不少打破傳統(tǒng)的創(chuàng)新思路。

比如，公司首創(chuàng)的旋轉切割技術的靈感就源于一張打印紙。在技術團隊絞盡腦汁想辦法解決手術中長期存在的切除不凈的問題時，一名工程師在復印時被打印紙劃破了手掌，瞬間靈光乍現(xiàn)：“一張這么薄的紙竟然如此鋒利，那么我們是不是可以轉變思路，改變傳統(tǒng)吻合器沖壓式的切割方式，結合紙張割手的運動特性，讓吻合器刀口在縫合時旋轉一下，滿足手術中對縫合的特殊安全需求呢？”經過技術開發(fā)和臨床試驗，公司由此研發(fā)出旋轉切割技術，攻克了組織安全有效切割的技術難題。

2007年，天臣醫(yī)療第一代具有自主知識產權、質量安全可靠的外科手術吻合器CSC（一次性使用管型消化道吻合器）問世。此時，公司專利申請量已突破200件。隨后，天臣醫(yī)療不斷實現(xiàn)技術突破并推出創(chuàng)新的產品。為保持技術優(yōu)勢，公司近年來研發(fā)投入逐年加大。無障礙吻合技術、通用腔鏡技術平臺、選擇性切除技術、旋轉切割技術、自動保險技術和釘成型技術等成為公司的核心競爭力。為避免技術泄密的風險，天臣醫(yī)療建立了嚴格的保密制度，并在境內外實施相應的專利布局，構筑技術壁壘。截至2021年底，天臣醫(yī)療已申請專利近1500項，其中有些是核心專利，還有許多專利是對核心技術進行的防御性布局，其核心和非核心專利數量都遠超國內競爭對手。

2、從海外到國內，開拓高端吻合器市場

雖然天臣醫(yī)療不斷突破技術壁壘，研發(fā)出創(chuàng)新的產品，但作為初創(chuàng)企業(yè)，拓展市場、建立品牌的過程同樣艱辛。在國內，當時的市場環(huán)境對于本土創(chuàng)新產品不夠包容，國產品牌主要以低價競爭，而天臣醫(yī)療定位高端，無意爭奪低端市場；在海外，當時一提到中國產品往往意味著劣質和廉價，遭到許多歐美發(fā)達國家的歧視。特別是關乎患者生命的醫(yī)療產品，發(fā)達國家的醫(yī)生更加不會主動選擇中國產品。海外潛在客戶在了解到天臣醫(yī)療是中國品牌時，即便看到其創(chuàng)新的特性，一般也會猶豫。這一度讓公司因無法打開市場而陷入困境。

對此，團隊積極拓展營銷渠道，連續(xù)參加在德國杜塞爾多夫舉辦的全球最大的醫(yī)療展并組織各種專業(yè)學術會議，從而吸引潛在客戶。2008年，天臣醫(yī)療首代CSC產品以獨特的創(chuàng)新功能和高質量的臨床表現(xiàn)，終于被瑞士一位外科醫(yī)生認可，實現(xiàn)了零的突破。當時，天臣醫(yī)療的一家瑞士代理商非常認可該產品，便遮住產品的銘牌標簽，讓這位醫(yī)生同時試用天臣醫(yī)療的產品與美國的同類產品。這位醫(yī)生使用后發(fā)現(xiàn)，天臣醫(yī)療的產品更加優(yōu)越，在了解到這是中國的品牌后，大為驚訝，并表示愿意在臨床上使用。這位醫(yī)生還積累了之后多年在手術中使用天臣醫(yī)療產品的數據，發(fā)表了相關學術文章。以此為支點，天臣醫(yī)療的品牌逐漸在海外市場建立起來，先后打開了奧地利、意大利、德國、西班牙、英國等歐洲國家的市場。天臣醫(yī)療還與世界領先的專業(yè)醫(yī)療設備及手術醫(yī)療器械制造商B. Braun（德國貝朗醫(yī)療集團）建立了長期合作，由其代理公司產品在全球30個國家的銷售。

2010年，天臣醫(yī)療的產品開始在國內上市，通過代理商，產品在全國31個省、自治區(qū)和直轄市五百多家醫(yī)院應用。

由于天臣醫(yī)療的國際業(yè)務占比較高，而不同國家和地區(qū)的法律體系存在差異，如果在海外市場出現(xiàn)相關糾紛或訴訟，可能使天臣醫(yī)療處于不利地位。天臣醫(yī)療對此早有應對，2015年就在意大利成立了全資子公司，主要從事意大利及歐洲市場的開拓和客戶的維護，并支持公司全球市場戰(zhàn)略。

3、優(yōu)質管理，支撐企業(yè)持續(xù)發(fā)展

為促進公司長期持續(xù)的研發(fā)創(chuàng)新，天臣醫(yī)療逐步形成了臨床需求驅動、競爭驅動、目標驅動和文化驅動相結合的研發(fā)模式，并對研發(fā)過程進行有效管理。

在臨床需求驅動方面，公司采取了MWS（engineers Meeting With Surgeons，工程師/外科醫(yī)生見面會）與MVP（Minimum Viable Product，最小可行產品）相結合的模式。MWS即組織世界各地的外科醫(yī)生與公司研發(fā)工程師進行各種形式的直接對話，讓創(chuàng)造者和使用者之間產生了有效連接。通過該機制，研發(fā)工程師們首先極大地豐富了醫(yī)學和臨床知識，增進對解剖學和外科術式了解；其次能收集臨床痛點和對產品的需求，讓醫(yī)生關于產品的想法得到落地；同時也讓自己的創(chuàng)意和設計在最早時間得到一線醫(yī)生的反饋，有利于縮短研發(fā)周期，降低研發(fā)成本。同時，這些醫(yī)生也是公司未來新產品的“早期用戶”，可形成一定的臨床預熱和市場培育，從而加速產品的臨床應用和市場拓展。MVP機制即通過使用快速建模、3D 打印、實驗首板、體外測試等方式，快速進行創(chuàng)意驗證，使研發(fā)團隊能夠更早識別產品是否滿足臨床需求，以及能否創(chuàng)造商業(yè)價值，從而降低研發(fā)風險，縮短研發(fā)周期，突破了傳統(tǒng)的研發(fā)流程限制。

在競爭和目標驅動方面，公司會持續(xù)跟蹤主要競爭對手的產品和技術，深入了解與國際吻合器巨頭間的差距，以此為驅動加速新產品開發(fā)的進程。同時，公司以高端外科手術器械的技術創(chuàng)新為目標，密切關注外科手術器械的技術發(fā)展趨勢，并以此制定技術創(chuàng)新路徑，規(guī)劃產品的短期、中期及長期開發(fā)策略。

文化驅動方面，公司形成了獨特的PK機制，將協(xié)同競爭貫穿企業(yè)文化中，以此激勵技術人員勇于試錯和方案的快速實現(xiàn)。PK獲勝隊伍和個人不僅能夠獲得經濟和榮譽上的激勵，通過參與PK，還能夠拓寬自己的邊界，最大程度地挖掘自己的潛能，快速地學習和提升自己的專業(yè)能力。天臣醫(yī)療的管型外科手術吻合器新技術平臺就是通過PK機制產生的。

此外，高端醫(yī)療器械新產品研發(fā)具有技術壁壘高、周期長、投入大的特點，在此過程中，公司一方面可能面臨自身研發(fā)方向出現(xiàn)偏差、研發(fā)進程緩慢、研發(fā)所需材料供應不足、招收臨床試驗受試者困難、試驗未能獲得理想的安全性及有效性結果等風險；另一方面可能面臨因境內外法規(guī)標準和相關監(jiān)管部門要求的原因，導致產品臨床試驗或上市申請未能及時獲批甚至無法獲批的風險。因此，天臣醫(yī)療制定了《新產品開發(fā)程序》，將研發(fā)管理貫穿于研發(fā)工作始終，使所有研發(fā)環(huán)節(jié)都有章可循。同時，天臣醫(yī)療還制定了《研發(fā)支出管理制度》以合理規(guī)劃公司的研發(fā)費用預算和支出，避免盲目投入。

在現(xiàn)金流管理方面，天臣醫(yī)療成立的前幾年，一直依靠自有資金維持運營。而高端吻合器從研發(fā)到市場銷售，都需要大量資金投入。隨著公司業(yè)務的迅速發(fā)展，資金需求不斷增長。在產品打開銷路之前，兄弟二人不僅抵押了全部家產，還通過各種途徑融資借款。幸運的是，2007年，天臣醫(yī)療得到中歐同學劉偉女士（時任巨人網絡董事兼總經理）的1000萬元天使投資，讓團隊得以繼續(xù)前行。2008年金融危機后，國家和地方都推出了許多中小企業(yè)貸款的支持政策，天臣醫(yī)療充分利用各種金融工具和有利政策，爭取到不同額度的貸款。陳望宇介紹，天臣醫(yī)療之所以能夠持續(xù)獲得貸款，一是因為公司從來不做假賬，這是銀行最為擔心的不確定因素，相反，天臣醫(yī)療會如實把公司所有的情況告訴銀行，并與銀行清楚溝通公司的發(fā)展規(guī)劃。其次，兄弟二人也押上全部身家，這樣的情況一般會得到銀行的支持和理解。同時，通過各種金融工具的組合利用，天臣醫(yī)療也從未逾期還款。天臣醫(yī)療的貸款最高成本只有10%的利率，再加上當時國家、省市以及園區(qū)對中小科技創(chuàng)新型企業(yè)的利率補貼，貸款利率最終只有6%左右。陳望宇介紹，在公司發(fā)展的過程中，“我永遠會保留1000萬元，保證公司三個月不會有資金問題。這是我在中歐課堂上學到的：只要負債賬期足夠長，那和擁有這些錢有什么區(qū)別呢？把現(xiàn)金流控制好，哪怕走得慢一點，但知道往哪里走，公司風險就是可控的?！?/p>

四、成效與反響

隨著產品逐漸被市場接受，天臣醫(yī)療的發(fā)展進入快車道，2019年營收達到1.73億元，凈利潤達到4200萬元；2020年受疫情影響，營收下降至1.63億元，凈利潤約3500萬元；2021年銷售額已回升至2.14億元，凈利潤4100萬元。天臣醫(yī)療的國際市場的份額逐年提升，2019年其吻合器產品出口額占中國自主品牌吻合器出口額約14.8%，在歐洲市場，如意大利、西班牙、奧地利等主要出口國，均位居中國自主品牌出口商第一。

2020年9月28日，天臣醫(yī)療在科創(chuàng)板上市，當日收盤價較發(fā)行價上漲118.6%，市值達32.6億元。募集資金用于研發(fā)及實驗中心建設、生產自動化技術改造、營銷網絡及信息化建設等。

五、未來思考

1、天臣醫(yī)療未來會面臨哪些新挑戰(zhàn)？如何應對？

天臣醫(yī)療觀點：

目前的國家吻合器行業(yè)集采政策不確定，競爭日趨激烈。同時，新冠疫情的爆發(fā)對全球及中國經濟各行各業(yè)都帶來不同程度的影響，天臣醫(yī)療的海外業(yè)務增長可能受影響。最后，隨著技術進步和環(huán)境變化，比如電動吻合器是否會替代手動產品，一次性醫(yī)療器械產生的大量醫(yī)療廢棄垃圾對環(huán)境造成影響與雙碳背景下的環(huán)保要求該如何平衡等，這些都需要天臣醫(yī)療對未來的技術路徑進行選擇。

隨著募集資金到位和相關項目實施，天臣醫(yī)療的資產和經營規(guī)模進一步擴大。公司需要在資源整合、市場開拓、產品研發(fā)、財務管理和內部控制等諸多方面進行完善，加強內部管理、提高效率將成為公司發(fā)展面臨的重要問題。為此，公司制定了未來十年的發(fā)展戰(zhàn)略，在人才、組織架構、激勵機制等方面進行變革。

2、天臣醫(yī)療的創(chuàng)始人并非醫(yī)學背景，但也成功創(chuàng)立了一家優(yōu)秀的醫(yī)療企業(yè)，他們的案例對類似的企業(yè)有哪些借鑒？

專家觀點（中歐國際工商學院市場營銷學教授周東生）：

第一，天臣選擇了吻合器這一細分市場，在當時國內并沒有太多需求，市場被國外品牌壟斷，但隨著微創(chuàng)手術的普及，需求會越來越大，中國品牌也將占有一席之地。同樣，隨著國內醫(yī)療水平的提升和消費需求的升級，還有很多類似的領域值得挖掘，這其中有很多機會有待國內企業(yè)去探索。

第二，以往中國企業(yè)都是先做中低端產品，再往高端發(fā)展，先做國內市場，再進行國際化。而隨著國力的提升，以及企業(yè)經營能力、產品質量和創(chuàng)新能力的提升，不少中國創(chuàng)新企業(yè)開始先在國際市場上得到認可，再回到國內市場，或是同步進行。特別是在一些國內市場才剛起步而國際市場已相當成熟的領域，先進入國際市場可能是一種更優(yōu)的戰(zhàn)略選擇。

第三，天臣的兩位創(chuàng)始人并非醫(yī)療背景出身，不是醫(yī)學專家，但他們是真正的企業(yè)家。首先，他們有遠見，前瞻性地選擇了吻合器市場。創(chuàng)業(yè)之初，國內吻合器需求還很少，他們也沒有技術優(yōu)勢，但著眼于未來，天臣做出了正確的選擇。其次，他們有情懷，立志做中國真正的自主創(chuàng)新，當競爭對手都在模仿國外產品賺快錢時，他們選擇了自主研發(fā)，并堅持了十幾年。只有這樣，才有機會在未來與國際品牌同臺競爭。同時，他們有商業(yè)頭腦和戰(zhàn)略思維，用企業(yè)管理能力支撐科技創(chuàng)新。在創(chuàng)業(yè)的過程中，只有產品和技術是遠遠不夠的，需要配合正確的戰(zhàn)略和策略。天臣通過良好的現(xiàn)金流管理、專利布局、充分利用有利的政策等，使得企業(yè)能夠從無到有走到今天。最后，他們有不言棄的心態(tài)，公司發(fā)展中歷經波折，依然能堅持初心。在產業(yè)創(chuàng)新和發(fā)展中，企業(yè)家的重要性不亞于科學家，有好的企業(yè)經營戰(zhàn)略和策略，才能讓技術創(chuàng)新成果惠及更多人。

分享讓更多人看到