一、?企業簡介

深圳復臨科技有限公司（簡稱“ONES”）由王穎奇于2015年創立，致力于為企業提供專業的軟件研發管理工具和解決方案，貫穿軟件研發的全生命周期。

在不到8年的時間里，ONES幫助數十萬企業實現研發全流程高效管理，提升企業軟件研發效能，在軟硬件、互聯網、金融科技、游戲、新零售、教育、醫療等各個行業均有成熟解決方案。客戶涵蓋了包括中國電信、貴州茅臺、上汽集團、招商基金、浪潮軟件等在內的多家500強企業。

回顧ONES的發展歷程，2015年，ONES避開玩家眾多的紅海市場，有意尋找玩家少、尤其是大玩家沒有涉足的、相對空白的藍海市場。ONES選擇了“企業級研發管理”這個相對小眾的賽道。然而，To C互聯網時代對用戶免費已成共識、“硬件值錢、軟件不值錢”的認知也十分普遍，ONES作為新物種的邊緣性、超前性，使它剛開始并不被太多投資人認可，也沒有讓市場馬上接受。2016-2017年，ONES處于苦練內功、打磨產品的階段。ONES針對自身和外界的使用反饋進行迭代，持續做功能的引入和優化工作。2018年，ONES完成了A+輪融資。2019年，ONES做了一個重要的戰略決定：在保證各種規模團隊都適用的情況下，將產品做深做專業，提升服務大型客戶（KA）的能力。近三年來，ONES保持每年一次并購的節奏：2020年，收購國內知名團隊協作工具Tower，實現從小團隊到中大型團隊的“全方位覆蓋”；2021年，收購知名文檔和知識管理工具為知筆記，升級企業知識庫產品；2022年，收購技術問答社區SegmentFault思否，共建高質量開發者社區，釋放開發者潛能。ONES通過收購提升資本運作效率，產生協同效應，并且帶來品牌效應的溢出。2021年9月，ONES宣布完成C輪融資。數輪累計投資人包括五源資本、華創資本、嘉御資本、XVC、源碼資本、軟銀中國資本、GIC等國內外知名基金。

ONES用6-7年時間打磨了一套符合中國科技企業需要的研發管理系統，服務了大量的行業頭部客戶；迭代出了更符合中國企業應用習慣、比海外競爭對手更先進的技術架構產品，并在幾年內打造出了完善的產品矩陣和營銷體系。

二、問題的提出

1、創業伊始，ONES選擇了“企業軟件研發管理”這個細分的專業領域。對于普通大眾而言，這個賽道是一個比較偏門的領域，也算不上一個大賽道，為什么ONES選擇這樣一個創業方向？?

2、面對To C互聯網時代普遍存在的對用戶免費的認知，ONES應該采取什么策略？

3、項目定制化是為大眾普遍接受的軟件服務模式，ONES應該走標準化還是定制化道路？

三、做法與經歷

ONES首先通過“非共識”的思維方式尋找創業方向，打破固有思維和經驗的限制，始終保持敏銳的洞察力，識別行業趨勢的變化，并對新產品、新業務的價值進行判斷，挑戰To C互聯網時代的共識，抓住時機，提前布局。這種差異化思維，讓ONES懂得識別自身與對手的優劣勢，不會拿自己的劣勢去碰對方的優勢，不會主動進入同質化競爭，會尋找相對優勢的生態位。

1、運用差異化思維，鎖定小眾賽道

2015年前后，“企業級研發管理”是一個相對小眾的賽道。國內SaaS服務（Software as a Service,軟件即服務）主要關注于企業管理和運營的各個環節，涉及財務管理、客戶管理、資源管理、供應鏈管理、營銷等諸多領域。適用于全行業的通用類SaaS市場規模占比遠大于服務于特定行業的垂直類軟件服務。從PC互聯網到移動互聯網早期，中國軟件工業以簡單的研發邏輯和流程為主，大型軟件和超大型軟件非常少。通過To B軟件來驅動工業發展也很少，大型軟件體系結構的研發人員和管理人員欠缺。

ONES從各個細分行業切入，鎖定了“企業級軟件研發管理”領域。這個方向的產品，技術門檻相對更高，ONES團隊認為具有很強專業性和垂直度的產品，客戶才愿意付費。

研發管理是企業剛需，對于大規模企業尤其如此。在AI大行其道的當下，幾乎所有科技公司都需要一套研發管理工具，來提升產品研發效率。但這類產品大部分都存在商業落地難的問題。基于王穎奇團隊逾十年的大型軟件開發經驗，他們認為：各行業市場趨于成熟，數字化趨勢下，軟件研發成為企業，尤其是中大型企業的剛需，復雜軟件開發場景快速增長。軟件開發已經告別個人英雄主義，大量軟件從業人員參與到集體開發中，企業需要專業的研發管理思維與工具來解決團隊協作與研發效能問題，從而提升企業的市場競爭力。那么，提供軟件研發管理工具，幫助企業更好地發布軟件產品，可謂國內企業軟件的藍海。

ONES創業方向的選擇建立在對行業和競品分析的基礎上，運用了差異化思維方式。ONES認為，差異化思維從數學上看是分數思想，找到空間上最有利的戰場，找到玩家少、可提升空間大的潛力空間。分數的分母是同行競品。做的人越多，意味著資源被越多的人分。ONES警惕人多的地方，尋找哪里是大家沒有注意的地方。分數的分子是增值的空間，也就是還有多少價值可以挖掘。新興的邊緣價值網，才是當時初創的ONES最可能跑贏的機會窗口。

ONES獲得兩位同是“走非共識之路”的天使投資人支持，一位是B站董事長陳睿，B站剛開始也是邊緣和小眾的；另一位是小鵬汽車創始人何小鵬，他從互聯網跨界成為“造車新勢力”，顛覆了當時對造車行業的普遍認知。

2、走出To C互聯網時代的共識，采取“收費”策略

在ONES創辦之前的2014-2015年，不向終端用戶收費讓To C互聯網公司披上了普惠的外衣，當時維系這些互聯網公司生存的，最直接有效的是廣告變現模式，曾被稱為“羊毛出在豬身上讓狗買單”（第三方付費），也就是說，互聯網C端用戶習慣了每天免費享受電影、音樂、電子書等資源，最好連上網費或Wi-Fi也免費，而背后都是廣告主在為他們買單。因此，“互聯網軟件產品都應該是免費的”是當時To C互聯網的共識，并衍生了“硬件值錢、軟件不值錢”的公眾認知。

當時正在尋找創業方向的王穎奇團隊，需要對充滿不確定性的環境進行機會判斷和風險識別，而不是僅僅看當期的確定性收益。他們看到：在中國的To C互聯網領域，盡管付費意愿普遍還不夠強，但用戶的版權意識明顯提高，正版內容的服務更優質，越來越多人愿意為音樂、電影付費。后來事實也證明2016年成為了“知識付費元年”。王穎奇團隊認為：To B也會逐步進入這樣的階段。大量的客戶對專業產品會有更高的需求和要求，而ONES作為供給側，只要企業能提供好的產品和服務，就會有越來越多客戶愿意為其買單。

于是，從ONES創辦伊始，即堅持“對提供的軟件產品收費”原則，即軟件商業化之路，與“To C互聯網產品免費”的共識劃清界線，并挑戰“硬件值錢、軟件不值錢”這一固有認知。

3、堅持“有所為，有所不為”，打造標品

SaaS軟件商業模式中，有定制化與標準化的區別。定制化以項目服務為主，而標準化則以產品驅動為主，二者在商業上最大的差別在于：人工成本是否隨規模的放量而同步增加。“初創軟件企業應當做定制化產品”是市場共識。

由于定制化是“一錘子買賣”，收入的可持續性較差；在成本端，客戶服務成本也會因人工服務的不斷投入而相應增加。所以，定制化程度過高、客戶特定要求過多，將會帶來較大的沉沒成本，且普遍難以復制到其他客戶的項目中。高度依賴人力資源的定制化將限制收入規模的潛在放量與擴張。

ONES從創辦時就堅決避免成為一家項目制公司，不做軟件定制，只售賣標準化產品。因此，在較長時間里，“項目定制”是ONES的紅線，全體員工都不能踩。

堅持做標品，逐步提高客單價，所有的產品需求來源必須是多個客戶驗證的，而不是依據單一客戶的訴求。這個體系的搭建難點在于，需要非常強的產品架構能力和技術架構能力，需要人力、財力和時間的累積投入，更需要創始人及團隊堅定的信念。

從ONES堅持的“非共識”實踐來看，通過產品驅動所推動的標準化，結合以訂閱年費形式實現的收入，使得 ARR（每年總訂閱收入+附加組件或升級的經常性收入-取消訂閱造成的損失）呈現穩定、持續狀態。由于對人或服務的要求更低，產品技術打磨下的標準化將帶來客戶服務成本的下行，人工服務成本相比定制化模式更低。

四、成效與反響

在國內的企業級軟件研發工具領域，在產品完整度、客戶名單、技術底子、融資規模等多項指標上，ONES都處于行業第一的位置。2021年，ONES在半年內連續完成三輪總計近1億美元融資。自此，ONES成為國內研發管理工具領域累計獲得融資最多的公司，也創下了該領域歷史融資速度最快的紀錄。這意味著，資本層面已達成了共識：在中國軟件研發及工程管理賽道上，ONES所處行業頭部的領軍地位，得到了進一步夯實和鞏固。

2021年底，隨著估值的提升，ONES被多家媒體評為“準獨角獸”。

五、未來思考

1、數字化和軟件工業的未來趨勢如何？在接下來的數字化進程中，ONES 如何保持持續增長？

專家觀點（中歐國際工商學院創業管理實踐教授龔焱）：

在企業級軟件領域，包括數字化基礎平臺和基礎設施的軟件，我國和發達國家還存在一定的差距，原因是多方面的，例如，發達國家的先發優勢；軟件行業具有比較強的網絡效應，即產品需基于用戶使用場景不斷迭代。起步晚意味著我們追趕的往往不只是一、兩個版本的距離。然而，這也意味著機遇。在中美博弈的背景下，整體環境發生了深刻變化，我們不再停留于如何運用好企業級軟件，而是想要通過自主研發，建立清晰的、可控性強的國產化基礎平臺，這也給企業級軟件研發行業帶來一個全新的機會，從而自主開發企業級軟件。

ONES聚焦于整個數字化過程中一個非常重要的管理平臺，專注于打造企業管理的基礎設施。基于當前出現的新機遇，以及ONES處在行業頭部的位置，在數字化浪潮下，ONES具有廣闊的發展空間。

ONES觀點：

隨著整個軟件工業的發展，可能還會有更高級的語言、更好的工具、更好的基礎建設出現，使得工業化更快更高效，這肯定是一個趨勢。

在如火如荼的數字化進程中，中國軟件工業逐漸出現大規模研發場景，企業需要具備好的軟件管理意識和管理工具。ONES幫助企業對軟件生產過程進行整體優化及過程改進，有效組織大型復雜團隊協作提升軟件開發及交付質量，進而提升企業核心競爭力，打造軟件工業流水線的“中國智造”。因此，ONES不只是一個工具的價值，而是代表了生產力提升的趨勢。

2、從中國市場是否需要走向海外市場？對中國軟件企業拓展海外業務有哪些思考？?

專家觀點（中歐國際工商學院創業管理實踐教授龔焱）：

中國企業走向海外市場的過程分為不同的階段，不同的企業也有不同的策略，未必都遵循一個標準化的模式。像ONES這樣的企業，如果能在國內市場拿到較大的市場份額，下一步走向海外是符合邏輯的。這主要是基于以下幾點觀察：國內產業競爭的態勢，即競爭的激烈程度，往往超過國際平均水平，也就是我們通常所講的“內卷”。如果企業能在國內市場這樣殘酷的競爭中生存下來，當這家企業進入國際市場，這意味著無論在產品端還是效率層面往往具備獨特的優勢。在產業端的案例中，通過在高度競爭的市場中形成的核心能力，再向海外市場輸出的例子比比皆是。從早期的家電品牌到太陽能、人工智能、電動車等行業，都有一個比較大的對外輸出。對于這些領域的選手，他們的一個共性是通過在激烈競爭態勢下培養出的核心能力及高效率，向海外市場推出某個具有極高性價比的產品，這時，海外其他競爭對手往往很難應對。例如，對軟件行業有較高參考意義的游戲行業，中國手機游戲行業中的出海企業在海外的競爭力非常強，贏得的市場份額也越來越多。

軟件行業是為數不多的、沒有太多中國企業向海外輸出的行業之一。盡管上文列舉的行業提供了一些海外輸出的經驗，但是，中國軟件企業走向海外的形態不太一樣。在硬件型產品的海外輸出方面，這些企業可能傾向于去海外建立供應鏈，占領海外市場。企業級軟件行業的出海難度相對高一些，因為企業級軟件行業存在深度的BD(Business Development)過程，需要對海外市場中其他企業的內部運營、管理流程進行深入理解，而不僅僅是打通數據接口。海外企業和我國的企業有著不同的底層邏輯和管理邏輯，如果只是將服務于中國企業的邏輯直接映射到海外企業，有可能出現水土不服的現象，容易和當地的市場需求產生不對應。本質上，他們輸出的不僅僅是一個產品，而是一種管理的方法論、管理的邏輯、或者管理的哲學。這些“軟”的部分和文化的理解息息相關。這樣的產品就像硬幣的兩個面，一面是技能，是一個工具，但另一面往往代表一種文化，上面承載著管理的邏輯和哲學。從這個角度講，ONES不一定會完全走其他行業海外輸出走過的路。總體而言，難度有可能相對更大一些，滲透海外市場所需的時間可能也會長一些，因為ONES需要和海外企業的內部管理流程和管理邏輯進行深度融合。

ONES 觀點：

海外軟件行業實際上是有非常好的付費和消費習慣。中國反而在過去一段時間，更多人才聚到 To?C互聯網，To?B互聯網可能沒有太多的人才和資金，發展是相對滯后的。

但軟件本身實際上有很多品類適合全球化，當然，不是所有軟件都能全球化的。所以到底哪些品類、哪些產品，或者哪些團隊能做全球化，這是要思考的。

好的軟件，既要有好的創新創意和技術內核，也要能夠實現工業化——這就是考驗企業的資本效率和管理效率。所以，中國在未來十年里面一定有大量好的軟件公司，可以把產品做成全球化。

未來十年，我們一定可以看到，中國好的科技公司、軟件公司在服務全球的客戶。但是并不是因為市場大就容易做好，而是要看企業能否了解、重新定義全球客戶，能夠定義符合他們的產品，然后基于企業的產品能力或者資金能力，一起把產品做出來。

海外市場存在大的機會，當軟件工業變成制造業的時候，中國力量就會彰顯。中國經濟持續增長，而且有大量的創新創業能力，能夠變成企業非常重要的機會。

3、ONES 是否需要進行更多的收購？如何對所收購的企業進行整合和管理？

專家觀點（中歐國際工商學院創業管理實踐教授龔焱）：

ONES專注于平臺型的軟件，為企業提供數字化研發管理工具，整個軟件的模塊非常多，涉及的鏈條會特別長。回顧過往成為平臺型的企業級軟件巨頭，例如SAP、Oracle, 以及國內的釘釘、騰訊企業微信等，從過去的歷史經驗來看，平臺型軟件企業想要走得長遠，除了自身的研發能力，仍然需要另外兩種能力：收購能力，以及收購之后的整合能力。當然也可以將這兩種能力理解為一體，看作并購的兩個維度。這可能是一個長期的、持續的過程。

和這些巨頭相比，ONES有一點不同的是，ONES的收購相對比較早期，作為一家創業公司，ONES不斷收購體量相對小一些的其他創業公司，這種情況確實不太多見，這也意味著挑戰會更大一些。因為作為一個創業公司，不管在資源、核心文化的固化，還是品牌的辨識度等方面，還處在形成的過程當中。以正在形成過程中的狀態進行收購，其中的風險以及后期整合的難度相對更大一些，如果ONES能夠發展出一套獨特的收購方法論，對長期做平臺型的企業軟件會更有優勢。

ONES觀點：

通過收購，公司可以提升資本運作效率、產生協同效應，以及帶來品牌效應的溢出，同時，還可以取得先進的生產技術，管理經驗，經營網絡，專業人才等各類資源。公司收購的不僅是資產，而且獲得了被收購企業的人力資源，管理資源，技術資源，銷售資源等。這些都有助于企業整體競爭力的根本提高，對公司發展戰略的實現有很大幫助。

作為企業發展的一種方法，收購不是演變過程，而是革新過程。整合與管理的關鍵之一是文化融合程度。每一家公司都有自己的文化——公司管理成員的共同價值觀、標準、態度和信念。因此，首要期待的目標是產生文化上的協同效應。

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